通过采用团购来增强您的 ABM 战略的 4 个步骤

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近年来基于帐户的营销（ABM）席卷了B2B营销领域。虽然向明确定义的目标客户集营销的想法并不是什么新鲜事，但新的营销技术使发现、联系和开发这些客户变得更加容易。 这种急于开始基于帐户的营销的直接结果是许多新兴的 ABM 计划。事实上，根据ITSMA 和 ABM 领导联盟的单独调查，接受调查的营销人员中有 85% 的 ABM 努力到位不到两年。 当然，随着新的 ABM 努力而来的是成长的痛苦。构建和配置 MarTech 堆栈是一项不小的任务，在系统投入使用之前，许多怪癖并不明显。只有在这些初始问题得到解决（或至少得到管理）之后，营销人员才能开始考虑优化他们对实际账户的方法。 随着品牌继续克服技术障碍并投入到 ABM 活动中，许多人惊讶地发现事情仍然没有像他们预期的那样顺利。

到那时是时候看看潜在的策略了。 我的反导策略有什么问题？ 归根结底，大多数 ABM 策略都是 购买电子邮件数据库 基于过时的销售意识形态。计划旨在寻找一个单一的高级决策者，通过一系列一对一的沟通影响决策者，并让同一决策者在虚线上签字。 然而，在当今的企业中，唯一的执行决策者是一个神话。虽然高管通常拥有最终决定权，但他们越来越依赖最终用户和其他内部利益相关者来寻找、比较和展示解决方案。真正的决定是在团队会议和电话会议中做出的，而不是封闭的办公室。 现在比以往任何时候都更重要的是，购买决定是由团购决定的。根据Gartner Group的数据，在一家拥有 100-500 名员工的典型公司中，平均有 7 人参与大多数采购决策。 不仅更多的决策是由群体做出的，而且做出决策的群体的规模也在增长。需求生成报告调查发现，在接受调查的 B2B 买家中，有 45% 的人认为过去一年参与购买过程的团队成员数量有所增加。 此外，参与购买决策的大多数人显然不在最高管理层之内。



董事经理甚至员工级别的员工都发现自己是采购集团的成员。根据Google的研究，81% 的非最高管理层员工影响其公司的 B2B 采购决策。 鉴于采购团现在是 B2B 的标准，重要的问题是我们如何调整我们的 ABM 策略以适应这种转变。自然地，由五个或更多独特的买家（其中大多数人不会被视为传统的“决策者”）组成的群体与过去的一站式决策者有着截然不同的需求和偏好。 以下是您可以弥合差距的方法。 购买组的多个成员联系 在单一决策者模式下，ABM 的计划是产生一个潜在客户，培养该潜在客户并通过该潜在客户签署业务。无论是通过入站营销策略产生潜在客户，还是与第三方需求供应商合作，品牌通常会采取措施限制来自同一家公司的潜在客户数量。 在团购的背景下，团购中的更多潜在客户意味着更多的席位。共识是游戏的名称。额外的一两个倡导者可能是“是”和“否”之间的区别，或者至少有助于加快速度。 考虑提高（如果不取消）您在同一家公司的潜在客户上限。