在销售中练习同理心的 5 个步骤

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在大学里喜欢经济学？厚厚的教科书上充斥着“计量经济学”、“无限前沿”和“国内生产总值”等有趣的术语——由于经济学天生引人入胜的色调，随之而来的是某人昏倒后头部撞击书本的独特声音。 也许您会特别记得一个术语：“经济人”。述了逻辑完美的人，他们做出所有决策以最大化效用和财富，同时最小化风险。这种超理性的存在是许多最有影响力的经济理论的基础。 你知道有多少人是这样做决定的？我在本科学习经济学，但我刚养了一只八周大的金毛小狗……我一个人住，出差旅行（好吧，确实如此），那么这个购买的决定有多合理？ 对于许多销售专业人员，我们倾向于假设我们的潜在客户和客户会根据最大效用做出完全理性的决定。然而，人并不是完全理性的动物。相当成功的商人戴尔卡内基说：“记住，你不是在与逻辑动物打交道，而是在与情感动物打交道。” 因为我们是在和情绪化的动物打交道，作为销售人员，我们需要运用同理心来接触客户并与他们建立真正持久的联系。

提高销售同理心的  个步骤 由于 COVID-19 占据了新闻周期的主导地位，电视上没有体育节目，家庭被困在极其狭窄的地方，作为销售专业人员以同理心领导是最重要的。您如 阿根廷号码 何才能对您的潜在客户和客户更有同理心？ 第 1 步：假设他们正在尽力而为 假设您与一位工程副总裁通了电话，而她对您、您的演示文稿或您的公司并不是特别感兴趣。但它在她的日历上，所以哈鲁姆，她在这里。您从精心制作的演示文稿开始，所有这些都根据副总裁公司的特殊利益和她的角色进行了精心设计。CSM 说，“所以，在第二张幻灯片上，你会注意代表可能熟悉的情况。我们能做什么？ 适当回应。不要反应。假设这位副总裁虽然表现得过于草率，但她正在尽力而为。也许她正在离婚。她的孩子病了。她对自己在自己参与创建的组织中失去影响力的想法感到恐惧。 假设他人最好的一面就是让善意和尊重自然而然地流向你的同胞。无论特定交互的结果如何，这种假设都会导致真正的联系和善意。



第  步验证他们的情绪 我妈妈总是告诉我“用蜂蜜比用醋抓苍蝇还多”。与对某人简洁相比，仁慈会带来更好的结果。扩展这种善意的第一步：验证另一个人的情绪。 我敢肯定你从来没有和重要的其他人发生过争吵，但如果你有过，也许你自己想过，“这个人现在疯了。没有理由有那种感觉！” 除非这是他们的情绪状态，而不是我们自己的，如果我们想在类似的情绪层面上运作，我们需要验证他们的情绪（例如，说“你的感受是正确的，我明白你来自哪里. 谢谢你告诉我。”）在问一些澄清问题之前。 即使潜在客户或客户带着过度的沮丧或愤怒来找你，轻蔑的回应只会扩大你和对方之间的差距。结果，您进一步降低了进行更深入、更有意义的对话的可能性，从而使双方无法实现您与其组织之间有价值的合作伙伴关系。 第 3 步：把人放在首位，而不是薪水 我们所处的情况是，买卖双方都可能对市场状况感到恐惧。