|
|
假设您的公司销售对话营销软件。假设您的公司不叫 Drift。
您是需求生成主管，或收入营销主管，或者无论您的头衔是什么（只是不要是增长大师或增长忍者，求上帝不要）。
无论如何，您拥有一个管道号码——并且您需要弄清楚您的目标客户是谁。
您是否设置了基于账户的营销(ABM) 计划、加倍努力挖掘需求，还是采取介于两者之间的某种措施？
我以前说过，现在我再说一遍：通过采用混合 ABM + 需求生成方法，您可能会获得很多价值。（请参阅我的第一篇文章以了解更多全局信息。）
所以，绝对不是 Drift 营销人员，这篇文章是为你准备的。我将介绍进行ABM和需求生成定位的错误和正确 律师数据库 方法。此外，为了更好地理解，我还深入探讨了当你将两者融合在一起时，如何集中精力。
如果我的工作做得对，您将会对以下方面有新的认识：
需求生成的基础是什么（提示：建立相关受众）
ABM 的基础是什么（提示：建立有效的帐户列表）
如何（以及如何不）建立有效的目标帐户列表和相关受众
这是我们 ABM/需求生成系列的第二部分。如果第一部分从 30,000 英尺的高度开始，那么本文则从 10,000 英尺的高度开始：ABM 和需求生成的注意事项以及如何将它们融合在一起。接下来是地面，我将深入探讨定位、设置活动以及如何衡量成功的具体细节。
通过相关需求生成定位建立受众群体
由于 ABM 在过去几年中越来越受欢迎，我觉得需求生成却受到了批评。
良好的需求生成并不意味着用垃圾填满你的漏斗并希望获得少量合格的潜在客户。
在开始建立可转化的受众群体之前，您需要了解哪些帐户将：
买最快的
花费最多
最容易管理且最有可能续约
如何（不）建立观众群
如果你真的想阻碍 un-Drift 的（令人印象深刻的）增长并激怒销售团队，那么可以这样做：
采取散弹枪式的方法（在这里投放一些社交广告，在那里尝试网络研讨会）并称之为“需求生成”。
仅根据行业和职位确定目标，不添加任何附加信息
不要通过查看自己的数据来确定哪些帐户（和属性）最成功
避免与关键人物（符合你的角色的人）交谈，以获取定性调查结果来指导你的定位
如何（真正）建立受众群体
首先，把以下几点放在适当位置：
充分了解您的实际理想客户档案 (ICP)。使用您自己的数据（并在可能的情况下丰富数据）来确定您应该瞄准的对象
使用定性和定量研究来充实你的 ICP，而不仅仅是几个要点和几个谈话要点
请记住：营销人员并不总是最了解情况。与公司的每个关键职能部门（销售、营销、客户成功、产品、工程和领导团队）进行交流，了解每个团队对你的 ICP 的看法
我不会告诉你如何进行这些内部对话，但这里可以多讲一些有关前两点的内容。
首先：进入 CRM 并获取客户帐户列表。按 ARR（年度经常性收入）、TCV（合同总价值）、LTV（终身价值）和续订/追加销售进行排序。戴上数据分析师的帽子，识别您提取的帐户中的任何模式和一致性，寻找：
谁最适合您的产品/服务（以及原因）
谁最有可能以更高的 ARR 续约（以及原因）
接下来：您需要弄清楚如何为您的广告系列细分这些帐户。这些模式是否突出了按行业细分？公司规模？帐户是否具有特定功能？还有其他吗？
|
|
發表於 2025-1-12 15:22:23